投标现场考察

投标团队组建完成后，要对项目现场和所在地的资源进行详尽的考察和市场调研，考察主要包括对工程项目现场的自然环境，如地形地貌、水文地质、气象潮汐、自然灾害等情况，充分了解项目所在地的法律、法规、民风民俗、社会稳定以及项目资金来源、业主的信誉及管理特点等情况。对当地工程市场进行调研，包括当地材料资源供求、机械购置和租赁情况、交通运输能力、税收、分包、物价、供水供电等情况。对项目本身的及周边环境、资源进行考察和调研，为准备施工方案和报价提供最基础的资料。

 承包商通过现场考察后，对项目所在地的社会环境、现场环境等会有更深刻的认识，对风险的识别会更准确，通过项目的再评估，制定更有针对性的防范措施。

承包商应制定现场考察大纲范本，投标项目现场考察前编制详细的考察提纲，制定考察计划，根据考察大纲范本，针对投标项目特点进行补充和完善。现场考察的内容不一一列举，但有以下几方面原则和重点予以高度关注。

 1、现场考察要全面、详实，数据要准确，不能含糊，可有多种选择方案，要形成基本判断，哪个数据能用，哪个数据不能用，考察人员要给出明确的意见和建议。

比如：有多处取土场地，通过考察要能够确定每处取土场的比例；对线性工程，要能够合理确定大小临的位置；对多家分包商要有综合判断的能力，不只是看其报价高低。

2、现场考察要突出重点：侧重对项目履约和成本影响较大的内容，如：项目施工条件、大宗地材、劳动准入、环保等。

3、大宗地材是关键，包括来源、供应强度、供应方式、运输条件、道路超载、水陆条件、临时码头等。

4、分包询价的要求及界面要明确，包括：供应强度、工期、技术规格书响应、总包提供条件、涨价因素、付款条件等。

5、周边在建项目的实施经验和资源是获取方案和数据的捷径。

6、不是根据现有的资源去询价，而是去充分挖掘成本较低并可利用的资源。

7、线性工程有其不同的特点，重点考察石场、取土场、拌合站、临时道路桥梁、水、电、临时码头、卸船码头等。

 8、交通拥堵、交通导行情况

南亚一高架桥项目，项目位于市区，必须选择在晚上10点到第二天早上6点的时间段内进行材料运输；快速路车流量大，在主线跨线桥施工过程中，交通导行要求高。

一市政项目，投标阶段没有仔细考察施工现场，简单理解为地下既有设施不多，项目实施过程中发现很多施工图纸上没有标注的地下设施，增加了地下设施的保护成本，导致后期项目执行中非常严重的工期拖期、成本失控。另一方面，对开挖地质在考察阶段没有充分了解，地下水位及硬壳层等因素造成了施工措施费用的增加。

   某项目，采用由我方购买碎石生产设备，当地队伍进行管理的模式进行生产。由于投标阶段和项目策划阶段对当地资源费、山体购买了解不够，造成碎石场的生产能力严重不足，且碎石质量仍不达标，仍需从其他石场另行购买碎石，大大增加了地材成本。

一份完整、详尽并突出重点的考察报告是项目投标的经脉，是承包商投标报价决策的最主要依据之一，在项目投标中应引起足够的重视。

签订施工合同

工程中标后，进入合同谈判和签订阶段，合同谈判、签订前要对合同条款进行评审，特别对投标阶段的不明确的问题要进行落实，列出谈判的要点，制定谈判策略。

合同谈判的内容主要包括：业主、承包商、设计的责任和义务，生产设备、材料和工艺，开工、延误和暂停，竣工试验，缺陷责任，变更和调整，合同价格和付款，雇主终止，承包商暂停和终止，风险与职责，保险，不可抗力，索赔、争端和仲裁等。

在工程招投标中，招标文件中的合同通用条款和专用条款的内容在投标阶段都要相应，并且在投标报价中都需要考虑。在投标阶段存在很多不确定的因素和分歧，需要在合同谈判中进行明确；另外，有的招标文件中要求列出技术偏差和商务偏差，承包商就要充分利用招标文件中给出的机会，认真研究填列，在合同谈判阶段争取业主和承包商双赢的机会。

施工合同签订的10点提醒：

1、关于合同工期：

合同工期的计算，起止点的定义、重要节点/里程碑的定义。在项目开工前，存在很多影响工期的不确定事件，因此，承包商应事先对可能发生的该类事件作充分的考虑，尽可能将其作为承包商可获得工期延长的原因落实在合同条款中。

高度重视合同生效及合同工程开工的必要条件以及生效日期和开工日期。

开工日期是否与投标时条件相同（跨雨季施工、跨大浪期施工、业主的设计审批）。

2、现场（红线）范围的界定，承包商是否承担当地资源费（砂、石、土等物料）的责任。

 3、承包商的道路通行权的规定以及对通行道路的改造、维护等责任。

4、国际工程中，支付合同价款的外币和当地货币的比例及外币管制条件。5、因为物价涨落是否对合同价格进行调整，因法律变更是否调整合同价格、国际工程中因汇率变化是否对合同价格进行调差。 

6、工程师/业主对承包商提交物审批程序及时限。谁签字有效

7、不可预见物质条件及障碍的涵盖范围及其处理方式。

8、对合同中的指定分包商（如果有）业主应承担的责任。

9、业主提供的供应商短名单的范围是否过窄或是否为唯一性。

10、业主应承担的责任，包括办理各种许可、批准，提供公用工程，如水、电等接口、接点的规定，及其使用的可靠度的边界条件。

合同谈判阶段，业主往往以发中标通知书为诱饵，让承包方接受一些条件，但这些条件可能会演变成施工中的陷井，所以承包商对原则性的合同条款必须坚持。

响应评标办法

评标办法是是业主决定受标的主要依据，评标办法一般分两种：最低价评标办法、综合评标办法。

最低价评标办法一般针对技术难度不大、施工相对简单的工程项目，综合评标办法一般从报价、施工组织设计、经验（企业业绩、人员业绩、相关项目业绩）、能力（核心设备、财务状况）等方面进行打分，综合计算最终得分。以下针对综合评标办法进行叙述。

1、报价一般在60～70分，报价是最关键方面，一般有以下几种计算报价得分的方式。

先说一下有效报价：有效报价是指没有废标的报价；有的约定一个上限和下限，在上限和下限之间的报价为有效报价；有的还约定去掉一个最高分、去掉一个最低分来计算平均值；有的还约定最低的3家的平均值来计算平均值。

（1）有效报价平均值为基准值，投标人报价与基准值相同得满分，投标人报价与基准值相比，高、低都扣分（相同的高、低比例，高的扣分一般是低的扣分的2倍）。

（2）有效报价平均值为基准值，投标人报价与基准值相同得60分（以满分70分为例），投标人报价与基准值相比，高、低都加分（相同的高、低比例，低的加分是高的加分的2倍），或者高扣分、低加分。

（3）有效报价平均值为基准值降一定比例（如6%、8%、10%），投标人报价与基准值相同得满分，投标人报价与基准值相比，高、低都扣分（相同的高、低比例，高的扣分一般低的扣分的2倍）。

（4）还有一种是以业主的限价和有效报价的均值再加权平均来计算基准值，与以上的扣分、加分原则相同，不再赘述）。

 投标人报价的决策能力是能否中标的关键，一是要准确测算好自己的成本，二是要基本能够判断主要竞争对手的报价策略，所以投标人要积累和完善自己内部成本数据库，并且要根据多次投标的经验，能够建立主要竞争对手的数据库，知己知彼，才能百战不殆。

2、施工组织设计一般在20～30分，技术、组织难度较大的项目一般施工组织设计分数也会高一些。

在投标施工方案的编制过程中，除了对施工总体安排、施工进度计划及各类资源保障、主要施工方案、措施方案、HSE方案及保证措施等进行细致的编制外，特别要提醒几点需要注意：

（1）认真研究评标办法里关于施工组织设计的得分点，根据得分点，编制施工方案的两级或三级目录，做到目录和内容紧扣得分点，如果不是暗标，施工组织设计中的目录和内容中的得分点宜用黑体展示，做到一目了然，醒目清楚，直接得分。

（2）可能对有些得分点理解的不一致，这种情况下，要从业主的期望和通常经验来做理解，也可以通过答疑正式提出疑问，如果和业主有过合作关系，也可以与业主进行沟通，理解业主对得分点真实的意图。

（3）施工组织设计编写内容不宜太多，要紧扣得分点，篇幅要进行设计，不能虎头蛇尾，各章节要在文字数量上有所平衡，要做到精炼而不失重点，简洁而明确。

（4）宜用文字描述和图、表、图片等结合的方式进行叙述，让不是很专业的评委也能够看明白，文字要进行提炼，图表可视性要强。

（5）石油、化工、核电、军民融合等项目，业主有不同的要求重点，比如石油化工项目业主对HSE特别关注，核电项目业主对程序类的的要求特别高，军民融合项目业主对工期、保密等有着很高标准，所以投标人要根据业主的特殊要求进行重点的方案编制。

（6）施工组织设计的人员、设备配置必须满足招标文件的数量和型号要求，可以和实际资源配置不同，最主要的是要响应招标文件要求。

 3、业绩、经验一般为10分，这方面的要求是硬性要求，有就得分，没有就不得分或者少得分。

（1）业绩和经验要实事求是，不能弄虚作假，满足就满足，不满足就不满足，诚信是最根本的。

（2）投标文件填列的管理人员最好和中标后项目部的管理人员一致，特别是项目经理、项目总工等主要管理人员，如果不一致以后变更会很麻烦，还面临人员无法履约罚款的问题。但如果选用的主要管理人员业绩和资历达不到招标文件要求，那就选择满足要求的主要管理人员，先满足投标，以后项目中标后再研究对策。

（3）机械设备有自有和租赁的选择，有的评分办法里规定自有和租赁的评分，比如主要设备自有比例达到80%以上得满分，其他不同的比例得不同的分数。需要租赁的，在投标阶段要有租赁协议，放在投标文件中以便证明。

（4）项目的业绩和项目经理的业绩最好的证明材料是工程竣工验收证书，竣工证书上有业主、监理的公章、签字，有项目经理的签字，其次证明材料是施工合同，有时还需要业主开具业主证明文件，投标人的行政聘任文件有时也可作为项目经理、项目总工等主要管理人员的经历证明。

（5）投标人有权利对业主不合理的评标办法进行申诉，以便公平、公正。

投标阶段，投标人要认真研究招标文件，特别是评标办法，争取报价最合理，施工组织设计得高分，业绩和经验根据自己企业的实际情况做到能得分的必须得分，能得满分的务必得满分，这样才能在众多的竞争对手中脱颖而出，赢得项目。